شاید برای شما هم این اتفاق رخ داده است که علی رغم برنامه ریزی و قرار دادن مبلغی مشخص برای خرید کالایی خاص، با تبلیغات فروشنده کالایی به مراتب گران تر با پرداخت پول بسیار بیشتر از آنچه که قبلا جهت خرید آن برنامه ریزی شده بود، خریداری کرده باشید. به این شکل از تبلیغات جهت فروش کالای گران تر توسط فروشنده بیش فروشی (up selling) گفته می شود .

به عبارتی ساده تر می توان بیش فروشی را ترغیب مشتری به خرید محصول گران تر تعریف نمود.

برای مثال زمانی که شما برای سفارش یک همبرگر به رستوران مراجعه می کنید ولی با پیشنهاد فروشنده انتخاب خود را به چیزبرگر و یا دوبل برگر تغییر می دهید، در این حالت شما مورد استراتژی بیش فروشی توسط فروشنده قرار گرفته اید و اگر به پیشنهاد وی همراه با همبرگر سیب زمینی سرخ شده هم سفارش دهید در این صورت استراتژی فروش جانبی در خرید شما موثر بوده است.

یا شما قصد خرید یک گوشی ۷۰۰ هزار تومانی دارید اما در محل خرید تصمیم شما توسط فروشنده عوض می شود و یک گوشی ۹۰۰ هزار تومانی می خرید، شما تحت تاثیر سیاست آپ سلینگ قرار گرفته اید. اما زمانی که همراه با گوشی خود اقدام به محافظ گوشی و یک شارژر اضافه می کنید، شما تحت تاثیر استراتژی کراس سلینگ قرار گرفته اید.

یکی از اشتباهات رایج فروشندگان این سوال از مشتری است : چقدر می خواهید هزینه کنید؟ با پرسش این سوال، مشتری از نظر فکری محدود می شود؛ در صورتی که فروشنده با درک نیازهای او می تواند محصول گران تری به مشتری عرضه کند و نیازهای او را به خوبی برآورده سازد.

روش استفاده از استراتژی بیش فروشی:

  1. جمع آوری اطلاعات کامل در زمینه محصولات و خدمات قابل ارائه
  2. انتخاب سوالات مناسب جهت شناسایی دقیق نیازهای مشتری
  3. گوش دادن دقیق به پاسخ ها و صحبت های مشتری و تجزیه و تحلیل آن
  4. ارائه بهترین گزینه خرید با ذکر دلایل واضح و منطقی

 

فروش جانبی (cross selling):

با استفاده از استراتژی فروش جانبی، علاوه بر فروش کالا، خدمات و محصولات جانبی و مرتبط به آن همچون گارانتی، وارانتی و یا تحویل در محل نیز به مشتری پیشنهاد می گردد . در حقیقت تفاوت میان بیش فروشی و فروش جانبی همین نکته است که در بیش فروشی سعی بر تغییر انتخاب مشتری به کالای گران قیمت تر است ولی در استراتژی فروش جانبی به انتخاب مشتری پاسخ مثبت داده اما خدمات و محصولات جانبی به او توصیه می گردد.

 

در ادامه  ۴ روش جهت پیاده سازی استراتژی های بیش فروشی و فروش جانبی شرح داده می‌شود:

تحقیقات دوره ای:

همانطور که می دانید رمز فروش هر کالایی، شناسایی نیازهای مشتریان است. با بررسی های دوره ای (ماهیانه، فصلی و سالیانه) نیازهای مشتریان مشخص ، تفسیر و شفاف سازی می گردد. با درک دقیق نیازهای مشتریان با استفاده از بررسی های دوره ای می توان به خوبی استراتژی بیش فروشی را پیاده سازی نمود. به همین علت لازم است که این بررسی ها مورد توجه قرار گیرد.

 

شروع با مشتریان وفادار:

انجام هر کار تازه ای مشکلات مربوط به خود را دارد و این شامل ارائه و فروش محصولات و خدمات جدید نیز می باشد. با توجه به نمودار یادگیری، قبل از ارائه اولیه به مشتریان، لازم است که استراتژی ها با احتیاط اجرا گردند. به همین علت بهتر است که ابتدا از مشتریان وفادار شروع گردد. محصول و خدمت جدید به بهترین مشتریان ارائه گردد تا عکس العمل و برخورد صادقانه آن ها مورد ارزیابی قرار گیرد. برای مثال نظرات آنها در مورد خدمت یا محصول مورد نظر و اثر آن بر روی برند، هزینه ای که برای آن پرداخت می گردد و . . . سوالات ارزشمندی است که می تواند به خوبی استراتژی پیاده سازی بیش فروشی و فروش جانبی را جهت سایر مشتریان بهبود بخشد.

 

مطالعه موردی:

داستان یکی از مشتریانی را که با رضایت کامل از یکی محصولات و یا خدمات گران قیمت استفاده می کند جمع آوری گردد. ارائه یک مثال از زندگی واقعی همیشه از صحبت های نظری اثرگذارتر است. در صورتی عدم توانایی جمع آوری مطالعه موردی، استفاده از نقل قول های مشتریان راضی از محصول به عنوان شاهد، در پیاده سازی استراتژی بیش فروشی کمک چشم گیری می کند.

 

ایجاد احساس نیاز به کالا و خدمات شما:

بر زبان ساده به نظر می رسد که پس از تولید محصول یا خدمت جدید، با مشتری تماس گرفته و از او بخواهید که محصول جدید شما را خریداری نماید. در این زمان اعتماد نقش بسیار مهمی دارد. در صورت اعتماد مشتریان، از شما درخواست بهترین گزینه را دارند و ارائه مناسب ترین پیشنهاد برای او جزء استراتژی بیش فروشی است. با دلایل منطقی مشتریان را قانع کنید که چرا به محصول شما نیاز دارند. در بیان دلایل شفاف و صادق باشید تا بتوانید محصولتان را به عنوان ضرورت به مشتریان معرفی نمایید.

 

نتیجه گیری:

بیش فروشی (up selling) یکی از استراتژی های مهندسی فروش است که در صورت اجرای دقیق و علمی به توسعه و رشد کسب و کارها منجر می گردد. چرا که بوسیله این رویکرد می توان به هدف اصلی فروش که شادتر و موفق تر ساختن مشتری است دست یافت.

فروش جانبی (cross selling) نیز یکی از مهارت های ارزشمند فروش است. در این مقاله سعی گردید که تنها شما را به فکر ایجاد کمپین های تبلیغاتی بوسیله استراتژی های فروش جانبی جهت توسعه و ارتقای جایگاه خود در بازار رقابتی امروز وادار نماید . . .

مشاوره بازاریابی در پارک بازاریابی ایران کلیه سیستم های مربوط به بیش فروشی Up selling  و فروش جانبی Cross selling را در شرکت ها پیاده می‌نمایند. همچنین مدرسان آموزش بازاریابی ما به صورت روشمند آن را به کارکنان شرکت ها و سازمان ها آموزش می دهند.

 

منبع: http://qmpmarketing.com