بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آنها دارند. طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است(مشتری مشکوک). به عنوان نمونه مشتری مشکوک لاستیک ماشین، صاحبان ماشین‌هایی هستند که لاستیک هایشان فرسوده شده‌است. مسلماً کسانیکه ماشین ندارند و یا لاستیک ماشین آنها فرسوده نیست جزء مشتریان مشکوک نخواهد بود. نتیجه اینکه نمی‌توانند جزء بازار هدف لاستیک ماشین باشند.
 
در بازاریابی، بازار هدف هر محصول و یا خدماتی، توسط تولیدکننده و یا ارائه کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آنها انجام می‌شود. تعیین بازار هدف به عوامل مختلفی بستگی دارد. می توان در پله اول با استفاده از قیمت و کاربرد کالا، تعریف اولیه‌ای از بازار هدف انجام داد ولی پس از آن پارامترهایی از مشتریان مشکوک مثلاً سن، تحصیلات، جنسیت، محل سکونت و... اجزائی هستند که بازار هدف را مشخص تر می‌کنند.
 
در بازاریابی مدرن معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. مسلماً هر چه بازار هدف دقیق تر انتخاب شود، تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.

تلاش برای فروش کالا به هر کسی کار سودآوری نیست. شاید بتوانید مردها را قانع کنید که لوازم آرایش زنانه بخرند اما بازگشت هزینه‌ای که صرف تبلیغ آن می‌کنید منفی خواهد بود. خیلی بهتر است که لوازم آرایش را به زنان یا دختران جوانی که به دنبال مد بوده و مصرف کننده اصلی هستند، بفروشید.

به عبارتی بازار هدف، جمعیت مخاطبانی است که نیاز به محصولات یا خدمات شما را دارند. این افراد یا در حال حاضر مشتری شما هستند و یا پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند.

برای اینکه بازاریابی صحیحی برای محصولات خود داشته باشید، می بایست ابتدا مخاطبین هدف خود را شناسایی کنید. اگر شما فروشنده قطعات تراکتور هستید، نوجوانان مدرسه ای، مخاطب هدف شما نخواهند بود. تعریف دقیق مخاطبین شما در انتخاب کمپین های بازاریابی شما بسیار تاثیر گذار است.

شناخت مخاطب هدف شما بر روی انتخاب شیوه های بازاریابی موثر است. این مسئله بر هر چیزی اعم از محتوا یا فعالیت در شبکه های اجتماعتان می تواند اثر گذارد تا کسب و کار شما را مستقیما به بازار هدفتان وصل کند.

 

بازار هدف (Target Market) چه کسانی هستند؟

برای سود بردن از بازاریابی باید حتما یک بازار هدف (Target Market) مشخص داشته باشید یعنی اکثریتی که از کالای شما استفاده می‌کنند.

بازار هدف، مشتریانی هستند که موجب سود و زیان شما می‌شوند و بدون آن‌ها هیچ کاری نمی‌توانید انجام بدهید. البته بازارهای دوم و سوم هم هستند که به اندازه بازار هدف اهمیت ندارند.

 

مثال بازار هدف: زنان و مادران امریکایی

برای نمونه در آمریکا معمولا بیشترین لباس زیر مردان را زنان برای همسر یا پسرشان می‌خرند. زنان و مادران، بازار اصلی (بازار هدف) در خرید زیرپوش مردانه هستند اما مردان مجرد و جوانان هم زیرپوش می‌خرند که آن‌ها بازار ثانویه هستند. درک این موضوع مهم است چون بر اساس عقاید و انگیزه‌های متفاوتی که افراد دارند، باید در رسانه‌های مختلف برای آن‌ها تبلیغات متفاوتی ارائه شود.

 

نمی توانید همه بازارها را داشته باشید!

یکی از مهم‌ترین تصمیمات بازاریابی، مشخص کردن مشتریان بازار هدف است. نمی توانید تمام بازارها و یا حتی دو بازار متفاوت را با هم داشته باشید. برای مثال مادرها چیزی را دوست دارند که نوجوانان آن را دوست ندارند، ممکن است آماتورها چیزی را دوست داشته باشند که حرفه ای ها حتی برای استفاده آن خجالت بکشند. گاهی فقط باید انتخاب کنید، نمی توانید همه را راضی نگه دارید.

 

شناخت بازار هدف در حقیقت شناخت ویژگی های مخاطبین هدف شماست. اما چگونه به شناسایی این ویژگی ها بپردازیم.

1. به مشتریان حال حاضر خود نگاهی بیندازید

یکی از شروع های خوب در این کار، بررسی مشتریان حال حاضر شماست. این کار می تواند کلیدی برای کشف نیازهای کاربرانتان باشد. سپس می توانید بر روی استراتژی های بازاریابی بر این کاربران تمرکز کنید.

وقتی بر روی مشتریان حال حاضر خود کار می کنید این سوالات را از خود بپرسید:

  • کاربران بیشتر از کدام جنسیت هستند؟
  • گروه سنی آنها چیست؟
  • آنها کجا زندگی می کنند؟
  • حرفه آنها چیست؟
  • درامد میانگین آنها چقدر است؟
  • آیا آنها ویژگی مشترکی دارند؟

وقتی به این سوالات پاسخ دادید، از خود بپرسید که چگونه آنها شما را می یابند. پاسخ به این سوال می تواند به شما کمک کند تا اینکه بر روی چه مواردی می بایست بیشتر کار کنید و چه مواردی نیاز به فعالیت ندارد.

شناخت مخاطبین شما به نحوه صحبت شما با آنها نیز کمک شایانی می کند. این مسئله در هنگام انتخاب شیوه های بازاریابی مناسب در جهت جذب آنها، بسیار گره گشاست.

2. محصولات و خدمات خود را ارزیابی کنید

در هنگام شناخت بازار هدف، آنالیز محصولات و خدماتتتان کمک زیادی به شما خواهد کرد. نگاهی به ویژگی های محصولات شما موجب می شود که تصویری از خریداران آن ها در ذهن شما ایجاد شود.

با نوشتن ویژگی های محصولاتتان آغاز کنید و سپس منفعت هر یک از این ویژگی ها را مشخص کنید. درباره هر چیزی که سرویس یا محصول شما فراهم میکند فکر کنید.

بعد از اینکه ویژگی های هر یک از محصولاتتان را نوشتید، افرادی که به دنبال آن می توانند باشند را مشخص کنید. به عنوان مثال اگر شما صاحب یک فروشگاه اینترنتی ابزار الات هستید، لوله کش ها و پیمانکاران از جمله مشتریان شما می توانند باشند.

اطلاعاتی که از این طریق به دست می آورید شاید خیلی کلی باشند، اما با مشتریان هدف خود آشنا تر خواهید شد.

3. خود را در جای خریدار قرار دهید

یک شخصیت خیالی از مشتری با توجه به ویژگی هایی که احتمالا دارد و به آن پی برده اید ایجاد کرده و خود را جای آن قرار دهید. با این کار نگاه جدیدی به کسب و کار خود خواهید داشت و به مواردی که نیاز به ارتقا دارند پی خواهید برد.

 هر وقت خود را در جای مشتریان قرار می دهید از خود بپرسید که چرا مشتری نیاز به محصول شما دارد و انگیزه او از خرید چیست؟ با دقیق تر شدن بر روی این مسئله و درک هر چه بیشتر نیازهای کاربران، به شخصیت کلی مشتریان خود بیشتر پی خواهید برد. ایجاد یک شخصیت خیالی و قرار دادن خودمان در جای او به ما کمک می کند تا با فرصت های بازاریابی در نسخه واقعی ماجرا مطلع شویم.

4. رقبای خود را بررسی کنید

بعد از تعریف اولیه مخاطبین هدف خود نیاز است که نگاهی به رقبای خود بیندازید. بررسی روش های بازاریابی رقبای شما و مشاهده جای خالی بعضی موارد، می تواند ایده های جدیدی را به شما نشان دهد.

در اینترنت کلمه های کلیدی مرتبط با کسب و کار خود را جستجو کرده و شیوه هایی که آنها بر روی کار در آن هستند یا نیستند را پیدا کنید. رقبای شما بازار هدف مشابهی با شما دارند. با نگاهی به محصولات آنها و نیازهای کاربران هدف، می توانید محصولات جدید و بازارهای جدید را مشاهده کنید.

5. از پرسیدن سوالات نترسید

ایجاد نظرسنجی در وبسایت روش بسیار خوبی در تعریف دقیتر بازار هدف می باشد. این نظرستجی ها به شما کمک می کنند تا با افکار و انگیزه های کاربران بیشتر آشنا شوید. در هنگام انجام این کار مهمترین کار تعیین چیزیست که قرار است بفهمید. ایجاد پرسش ها مناسب می تواند به گرفتن فیدبک درست کمک زیادی کند.

اولین جایی که کاربران به سراغ آن می روند را بیابید. انگیزه آنها از خرید را کشف کرده و مسئول خرید خانه را پیدا کنید. فهمیدن پاسخ این گونه سوالات اطلاعات ارزشمندی را در جهت شناخت بازار هدف ارائه می دهد و علل نیاز به خدمات شما را آشکار می کند. همچنین شما از اولین جایی که کاربران در هنگام خرید به آن مراجعه می کنند نیز مطلع می شوید.

ابزارهای نظرسنجی زیادی در اینترنت وجود دارد که به شما در ایجاد آنها کمک می کنند. شما می تواند از این ابزارها در شبکه های اجتماعی خود بهره برده یا پس از خرید مشتریان به آنها ایمیل بزنید.

6. از قدرت شبکه های اجتماعی استفاده کنید

شبکه های اجتماعی بدون شک روش های کسب اطلاعات را تغییر داده اند. پلتفرم هایی مانند توییتر و اینستاگرام نمی تواند توسط کارآفرینان و صاحبین کسب و کارها نادیده گرفته شوند.

در کنار پیدا کردن مشتریان جدید، می توان با شبکه های اجتماعی به جمع آوری اطلاعات نیز پرداخت. شبکه های اجتماعی راه های ارتباطی با کاربران را هموارتر کرده و می توان با استفاده از آنها از نتیجه فعالیت هایمان باخبر شویم.

رای گیری ها و نظرسنجی ها کاربران را درگیر خود می کند و به شما کمک می کند تا با احساس واقعی آنها آشنا شوید. نوشتن نقدهای آنلاین، امروزه در فیسبوک بسیار رایج است و لینکدین نیز مقبولیت برند شما در بین افراد را نشان می دهد.

بسیاری از رای گیری های شبکه های اجتماعی دارای قابلیت آنالیز کاربران هستند و اطلاعات خوبی درباره آنها به شما می دهند. این گونه نظرسنجی به مثابه یک تیر و دو نشان هستند.  شما می توانید با استفاده از این اطلاعات بسیار ارزشمند، بازار هدف خود را دقیقتر شناسایی کرده و بفهمید که چه کسانی بیش از بقیه بهبازاریابی در شبکه های اجتماعی پاسخ می دهند.

7. کلمات کلیدی مناسبی را برای سئو انتخاب کنید

کسب ترافیک از طریق سئو و موتورهای جستجو با ارزش ترین نوع ترافیک محسوب می شود. بسیار مهم است که بدانید کدام کلمه کلیدی برای سایت نتیجه در بر دارد و کدامیک نه. همچنین شما می بایست علت انتخاب آنها را نیز بدانید.

بازار هدف شما رابطه مستقیمی با کلمات کلیدی استفاده شده در  صفحات وب سایت دارد. وقتی کاربران به جستجوی یک محصول یا سرویس در اینترنت می پردازند اغلب از نام منطقه خود نیز در آن استفاده می کنند. به عنوان مثال کاربری که به دنبال یک آرایشگاه در اینترنت می گردد، مطمئنا نام شهر یا حتی محله خود را نیز در عبارت مورد جستجو وارد می کند.

کاربران علاوه بر ذکر منطقه خود، بعضا از کلمات کلیدی خاصی برای توصیف محصول مورد نظرشان نیز استفاده می کنند. به عنوان مثال کاربری که به دنبال ساعت مچی در اینترنت است، شاید به جستجوی عباراتی مانند "ساعت مچی بند قهوه ای" یا "ساعت مچی ارزان" بپردازد.

ابزارهای زیادی برای پیدا کردن کلمات کلیدی مرتبط در اینترنت وجود دارند که می توانید به استفاده از آنها بپردازید.

8. با مشتریان صحبت کنید

مهمترین دلیل تعریف بازار هدف در کسب و کارتان ایجاد یک رابطه صحیح با کاربران است. این مخاطبین شما هستند که نوع جنس بازاریابی شما را تعیین می کنند. به عنوان مثال مخاطبین هدف یک موسسه حقیقی متفاوت با یک کافی شاپ است. همچنین سبک تهیه محتوا، پست های وبلاگ و شبکه های اجتماعی نیز برای مخاطبین این دو کسب و کار متفاوت است.

برای ایجاد ارتباط صحیح با مخاطبان هدف، می بایست با زبان خودشان با آنها به صحبت پرداخت. از جملاتی استفاده کنید که برای آنها آشنا باشد و آن را درک کنند.

بسیاری از این گونه اطلاعات از طریق شبکه های اجتماعی به دست می آید. نگاهی به کامنت ها و نقدها کنید تا با زبان خاص مخاطبان خود آشنا شوید. آیا آنها به شکل محاوره ای صحبت می کنند یا از کلمات رسمی در کامنتها استفاده می کنند؟

به مخاطبان خود اجازه دهید که باعث رشد برند شما شوند

نیازهای مشتریان شما همواره در حال تغییر است. این مسئله بدین معنی ست که برای همگام بودن با آنها، شما نیز می بایست متناسب با آنها تغییر کنید.

شناسایی بازار هدف یکی از بهترین راه های در تماس بودن با افرادیست که نیاز به محصولات شما دارند. این ارتباط همچنین اطلاعات ارزشمندی را فراهم می کند تا بتوانید سرویس بهتری به مشتریان خود بدهید.

 

منبع:

webconfs.com

radzad.com

 راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات/بری کالن/مهندس تقی زاده/نشر جاودان خرد